至压货再压货 仪器渠道面临崩盘

服装知识发布时间:2021-10-09

压货再压货 仪器渠道面临崩盘

自我国有仪器行业以来,渠道就是支持行业发展的重要气力,但是厂商与渠道商之间关系1直处于相互合作又相互不信任的局面,就如弄对象的两方,谈“因此来谈去,只能维系1段时间。而近几年1直支持销量增长的分销,却简化成的只有1项工作:压货、压货、再压货。不管大厂家的营销策略和基本工作也基本向着中华民族伟大复兴不断前进是围绕压货展开的。

仪器代理商的压货、压货,再压货,已让重不可负的渠道面临崩盘了。

压货再压货 仪器渠道伤不起

头几天参加1家企业的年会,当主持人说起本年度3大动销工作时,居然有久背了的感觉。

可不是吗?曾非常有效的1些渠道基本工作,现在居然久背了。

如果说10多年前的压货有1定道理的话,现在要说压货~仪器渠道真的伤不起。

曾国内外优秀的品牌,对渠道的话语权都非常强,渠道商基本没有谈判的资历,每一年的渠道任务都水长船高,达不到目标就面临被砍掉的风险,企业品牌知名度高,选择渠道商空间大,代理商为了保住品牌代理权,就不能不压货、压货、再压货。有能力压货的大代理商,面临资金周转及发掘客户的多重压力,代理压力逐年增加、造就典型的老板焦虑症。仪器行业的代理商都感觉生存异常艰巨,最近几年有能力的品牌代理商都在寻求转型,1方面向上游走、转型生产。1方面横向走,转向第3方检测,1方面向下走,转型服务。哪一个方向是正确的?只能让时间验证。

仪器行业压货有3大罪状:压掉厂商利润;压得渠道变形;压得销售工作变形。

不从压货中走出来,后厂家与渠道商将面临零和博弈,没有真实的赢家。

压货,压掉了厂商利润

压货,看似厂商多出货,保证了年销售量,但是没有对市场的真正了解,造成企业的销售数据不真实,对第2年的生产决策造成误判,同时压货增加了渠道商的压力,市场容量不变,销售任务增加,必定占有未来市场份额,造成产品积存在渠道环节,造成后期退货隐患。

压货对商家利润大的影响,实际上是压货后的乱价,乱价打乱了渠道价格体系,进而下降了商家利润。

当压货确切超越渠道销售能力时,有些渠道就会窜货,或低价出货。这对渠道价格影响极大。即便只有1部份产品乱价,但也会产生连动效应。压货乱价对商家利润的影响,比政策支出的影响还要大。

看似仪器厂商完成了销售任务,但仪器渠道压货超越代理商的负荷后,就会造成渠道销量并没有增加,渠道没利润,一定伤害渠道商的积极性。

压货,压出了1堆衍生工作

几年前,国外仪器厂商的业务员终端造访周期大约是1周到两周,现在已延长到平均半个月乃至以上了。而且原来所做的大量深度分销工作,现在很多都放弃了。

压货后要退货,退货后要找渠道、花代价处理退货,处理退货又影响正常销售。这些事,本来是没有的,由于压货过度,现在成为新常态了。由于退货产生的工作是刚性的。因此,这些工作都要挤占正常的销售时间。

正常工作被挤占,固然会影响销量。销售受影响,短时间内又只有压货能弥补。这是1个恶性循环。

压货,压得渠道变了形

多年来以来,仪器营销1直在提倡总代理制。由品牌总代负责区域市场●技术方案整体简述活动及深度分销。

但自2016年以来,仪商汇企业研究院在做市场调研时发现,国内仪器渠道商每一年成倍数递增,目前仪器行业的渠道商已超过3万家之多,厂商也在逐渐缩小品牌代理商的授权,更多面向资源经销商,即谁有客户资源就给谁授权。对这从而延长机器的使用寿命个问题,也是互联网、移动互联网的信息对称性在不断的拓展,厂商的渠道政策也在不断的扁平化。仪商汇企业研究院认为,不久的将来仪器行业将面临网上网下争霸的新局面,大型的仪器行业电商交易平台、2手仪器转让租赁平台、售后服务派单平台行将对仪器行业进行整体洗牌,谁布局仪器行业移动互联网,谁将优先获得行业话语权,谁将取得未来的市场主动权。

虽然很多仪器厂商不认同互联网,但是面对互联网对仪器行业的冲击却是不争的事实,随着网络化、平台化的发展,仪器行业势必走入现代化渠道管理,压货终将成为历史!

编辑点评

压货指的是长时间或阶段时间内占压着资金、没法销售、没法被周转、不能产生利润的商品。对渠道商而言,压货所面临的压力是多重的,如果没法顺利解决就会对企业生存造成巨大要挟。如何解决压货问题,不再捆绑渠道商,使得厂家和渠道商之间实现真实的双赢,是当前仪器行业需要思考的。